Você sabe o que é lead scoring? Se você já aplica estratégias de Inbound Marketing na sua empresa, com certeza já ouviu falar sobre qualificação e prospecção de leads. Imagine se você pudesse criar um filtro de classificação automático para toda a sua base de leads? Seria ótimo, não é mesmo?. Isto é lead scoring! Essa ferramenta possibilita a criação de processos que mostram leads mais parecidos com seus clientes ideais e leads que estão distantes da persona.
Assim, o processo de classificação de leads é realizado por uma atribuição com letras de A a D. Ou seja, um lead com um perfil mais quente e propenso a realizar uma compra receberia a atribuição A. Já um lead que ainda está no topo do funil, ou seja, que precisa de mais informações e/ou nutrição de relacionamento para fechar uma venda, receberia uma atribuição D.
Para entender melhor esse sistema e conferir seus benefícios, leia o post até o final.
Os principais benefícios do lead scoring
Além de entregar leads quentes com altas chances de se tornarem vendas, o lead scoring também traz alguns benefícios para o dia a dia das suas estratégias de Inbound Marketing, sendo eles:
- segmentação muito mais rica;
- aumento da produtividade;
- estratégias e análises mais rápidas e eficazes;
- diminuição de custos;
- oportunidades mais vantajosas.
Lembrando que é sempre importante que seu time de marketing esteja em harmonia com o seu time de vendas. Afinal, não adianta identificar as melhores oportunidades da sua base de leads se o contato na hora da venda for falho ou ineficaz.
Como utilizar o Lead scoring, na prática?
O lead scoring, na prática, tem um funcionamento simples e eficaz, apesar de ser considerada uma estratégia complexa. Caso o seu software de CRM já possua um componente de lead scoring, como o RD Station, por exemplo, tudo fica ainda mais fácil. De qualquer forma, existem outras ferramentas no mercado que também fazem o mesmo tipo de classificação.
Para colocar o lead scoring em prática, primeiro você deve criar um padrão de pontuação/atribuição para a jornada do lead. Ou seja, para cada ação ou característica que você julgue como potencial de venda, ele recebe uma pontuação.
Exemplos:
- Todos os leads que responderem “Diretor” no campo de cargo receberão uma pontuação de 50 pontos.
- Todos os leads que visitaram uma determinada página de produto no site receberão uma pontuação de 30 pontos.
- A cada material rico baixado por um lead, ele receberá 5 pontos.
Para que não haja falhas nesse sistema, é muito importante que tanto a pontuação quanto o perfil do lead sejam analisados simultaneamente. Usando os exemplos acima, imagine que um lead que respondeu “Estudante” no campo de cargo e baixe 10 materiais ricos, somando 50 pontos no lead scoring. Esta seria a mesma pontuação alta, a mesma de um lead que respondeu “Diretor” no campo cargo, mas com um perfil totalmente diferente do esperado para um cliente.
Por isso é muito importante ficar atento ao perfil e ao tipo de interesse que lead tem. Assim, fica muito mais fácil entender seu comportamento em relação a sua empresa e quais serão os próximos passos no relacionamento de vocês, seja para fechar uma venda ou oferecer mais conteúdo.
Como definir a pontuação de cada ação ou característica?
Bom, a primeira coisa que você precisa entender é que não existe uma fórmula perfeita para isso. Ou seja, tudo depende de diversos fatores, como a maturidade da sua base e os objetivos do seu negócio. Assim, uma dica importante que pode te ajudar é, em vez de pensar primeiro no peso de cada ação, defina quais são os critérios mais cruciais para que um lead se torne uma oportunidade A. Você pode tentar encontrar similaridades em pessoas que são seus clientes. Essa pesquisa pode apontar hábitos ou interesses que sejam comuns a vários consumidores.
Exemplos:
- Ligados ao perfil do lead: cargo, segmento, faturamento, localização;
- Ligados ao interesse do lead: quantidade e/ou tipo de materiais que já baixou, páginas do site que visitou, e-mails que abriu e/ou recebeu, etc.
Após escolher os critérios que fazem mais sentido para os seus objetivos, defina uma pontuação mais alta para os mais importantes e uma mais baixa para os menos importantes. Coloque em prática e teste o funcionamento do seu lead scoring.
DICA EXTRA!
Sabia que você também pode fazer pontuações negativas? Esta é uma ótima maneira de desqualificar leads que não fazem sentido para sua estratégia de vendas. Lembrando que o objetivo do lead scoring não é que todos os seus leads atinjam uma pontuação alta, mas sim que os leads certos sejam vistos como oportunidade de uma forma mais rápida e eficaz.
Portanto, o lead scoring é uma excelente alternativa para identificar leads quentes facilmente.
Gostou das dicas?
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